全鋁家居行業(yè)的大趨勢與小閉環(huán)
- 發(fā)布時間：2020/10/9 文章來源：爵思全鋁櫥柜
九月二十三日，酷家樂在佛山市工業(yè)和信息化局、南海區(qū)人民政府的指導下，在佛山保利洲際酒店舉行了“酷家樂2020國際家居互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新峰會—華南峰會”。
由騰訊云、百度、海康威視、快手、新居網(wǎng)、MCN等短視頻和營銷巨頭組成的科技領軍企業(yè)；由科凡、聯(lián)邦家私、簡一、左右家私、建眾智業(yè)、乾龍科技、爵思全鋁櫥柜等行業(yè)標桿企業(yè)，以及近千名行業(yè)嘉賓共同探討未來趨勢，為行業(yè)提供一個頗具前瞻性的新經(jīng)濟落地指南。
在首腦會議上，科芬總裁王彪就大趨勢和小閉環(huán)發(fā)表了主旨演講，他說，在這個客戶什么都不缺的當下，我們更是要不斷論證消費者的真實需求，明確決策意圖，深入了解消費者，其實這些看起來容易，其實足夠有難都，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和人們生活水平的提高，這些需求開始變得的復雜和多樣化。目前行業(yè)有很多的趨勢，但是我們不要被這些趨勢所拖累，一定要明確消費者想要的是什么，才能更好的為消費者服務，才能做出消費者滿意的產(chǎn)品。會議中，科凡總裁王飚詳細闡述了：大趨勢與小閉及尋求消費最優(yōu)解。
王總說道：我們公司掌舵人最大的恐慌，就是戰(zhàn)略上的恐慌。每天都在參加各種會議，看到各種趨勢分享，包括我今天在這里其實也挺恐慌，為什么？總害怕自己一不留神就落后了，跟不上形勢，企業(yè)就沒有前途了。
如此多的趨勢，如果大家都在恐慌中跟隨，企業(yè)的資源和條件能否全部實現(xiàn)？而信息社會，了解潮流并不難，但能讓企業(yè)在潮流中生存下去，或者在潮流中真正找到利潤，其實是很難的。因此，我想和你們分享一個觀點，那就是，我們?nèi)绾尾槐煌线M潮流的泥潭。
把產(chǎn)品和服務提供給消費者，企業(yè)實際上是在做決策：思考并反復論證消費者需求和消費者決策的本質(zhì)是什么。這是任何東西都不缺的時代，解決這個問題并不容易。第二，企業(yè)是否具備了滿足消費者需求的條件，或是否能夠接近消費者購買的本質(zhì)？它是企業(yè)自身實力的體現(xiàn)。
我認為在這種趨勢下，企業(yè)應該花費更多的精力去做到這一點，了解必要和充分的條件來承擔這一趨勢或?qū)崿F(xiàn)消費需求。為什麼有時我們做那件事沒有結(jié)果？由于可能存在局部條件適合的情況，但在充要條件上不適合的情況，則不構(gòu)成閉環(huán)的實施條件。干一行講效率，干一行講效益，我們在向消費者靠攏的過程中，存在三個問題：
首先，有沒有顧客滿意的產(chǎn)品？是否存在消費者的需求沒有得到滿足，并且非常明顯地被我們發(fā)現(xiàn)。五年前，效果圖是這樣的，所以這是酷家樂不斷進步，甚至領先全球的原因。由于酷家樂與廣大用戶的粘性，使得他更容易發(fā)現(xiàn)消費者的真正需求。每一年，他都會發(fā)現(xiàn)那些消費者尚未滿足的需求。
其次，了解消費需求后，消費者怎么選擇，能不能比別人先觸達到？能否在接觸之后了解到更具體的需求，用產(chǎn)品和服務來引導他。當然，引導也不等于成交，消費者很理性，當最終解決的方案能夠比別人更有能力承接需求，才會形成轉(zhuǎn)化購買。但這并不足夠，第三個問題，消費者購買你的產(chǎn)品，是否一定讓你賺錢？每天我們都會發(fā)現(xiàn)，很多時候?qū)崿F(xiàn)銷售也不等于賺錢，特別是在市場競爭中，消費者選擇了你，但能否給企業(yè)帶來經(jīng)營效益呢？您花費了多少精力，到底有多少流量成本來完成一份訂單，您的產(chǎn)品顯示的頻效還不夠嗎？在我看來，企業(yè)的運作就是一個層層思考的過程。
在此結(jié)束思考模式，并給出一個例子。如今大家居的全品類銷售趨勢非常明顯，整個定制行業(yè)過去幾年的方向還不太明朗，但今年看來定制企業(yè)出售成品家具，不管是銷售商的意愿還是消費者的意愿，今年都將開始啟動。那么科凡呢？這一潮流跟不上嗎？實際上，我并沒有跟上。怎么了由于消費者購買成品家具的決定實質(zhì)上是單品決定，是整體決定。分析消費者，不做單一的產(chǎn)品決策只做整個購買，必須是相對低端的消費者。比方說我買出租屋，度假屋，我能買全屋家具，不考慮品牌，不考慮更多細節(jié)，我就能買實用的。
但大多數(shù)消費者，家具還是要一成不變地挑選，因為里面有他的個性需要，品牌追求，越挑剔的消費者他的個性需要越強，基本超過中高端的消費者，他的購買是很難做出全面決定的。即使一起購買也是為了少賺一點錢，但不是說10件套，5件套一起買？根本不可能每種產(chǎn)品都必須適合消費者的個人選擇。在此分析的基礎上，科凡沒有跟隨趨勢。
那么，定制化企業(yè)多品類經(jīng)營的誤區(qū)在哪里？每個人都認為自己提供的東西是別人(消費者)要的。將我所能提供的最優(yōu)方案與消費者決策相匹配，并將它們劃錯。在現(xiàn)代社會，企業(yè)是分割的，我不能把個體企業(yè)的供給放在社會供給之上，消費者必須在全社會的供給中選擇自己最好的購買。當跟蹤趨勢時，如果沒有仔細考慮這個問題，你就無法賺錢。對于科凡，我是這樣認為的，我覺得我們可以做品類的延伸，但可以推出全品類，我們還沒有這個能力，甚至我認為全定制行業(yè)現(xiàn)在還沒有這個能力。在中高檔家庭消費里面，消費者的品牌認知并未喪失，單品類也有品牌進入消費者的心智。假如說中高端家具套餐，其實單品牌并不一定能夠?qū)崿F(xiàn)，因為消費者在不同的品類上也在追求更高的品類品牌優(yōu)先性，所以我認為多品牌整合要優(yōu)于單品牌整合，這主要指科凡這個層次的消費者習慣。有時候不能一概而論或者人云亦云，有效地把握趨勢的同時不要跌入低谷，這就是我自己主要的思考。此外，定制行業(yè)的銷售服務系統(tǒng)作為經(jīng)銷單位不會改變，因為需要服務，定制是生產(chǎn)服務。由于無法改變，怎樣才能讓經(jīng)銷商成為企業(yè)市場戰(zhàn)略的執(zhí)行者，是一個永恒的課題，我將不僅告訴他們趨勢，更將走向終端，將他們手把手的帶走。
小編認為，我們爵思全鋁櫥柜也面臨著這些問題，但是我們也在不斷的改進，不斷的挖掘消費者的真是需求，并作出反饋，結(jié)合自身的條件和能力為行業(yè)注入更多的新鮮事物，全鋁家居行業(yè)能夠快速的更上消費者的需求變化。
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